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董明珠赚了341亿后,对格力变革,亲手打碎与代理商系统
品牌研究中心 2020-09-23 10:41:16 腾讯网

9月19日晚,格力电器全国巡回直播带货第三站活动在桂林举行,销售11.8亿元,今年以来八场直播累计销售341.8亿元。

董明珠可谓是中国商界一代传奇,带领格力从一个“小厂”开始耕耘发展,到现在崛起成为中国市场的一大巨鳄。纵观格力发展史,董明珠一手拉起格力的代理商网络,盘活整个格力,强悍与强硬贯穿董明珠的格力生涯,巾帼不让须眉的特质彰显得淋漓尽致。

格力电器董事长兼总裁董明珠在直播期间透露,今后格力董明珠微店将与格力三万家线下专卖店结合,线下体验、线上下单,全国统一价格、配送和售后服务。

董明珠声称,线下门店与线上结合,让用户成为终身客户,一次到店,下次选购不一定到门店,即使夜里两三点也可以下单,给消费者更多便利,这就是格力的新零售。

这意味着今后格力的销售系统将只有格力、线下专卖店、客户这三种角色。但是这样下去格力专卖店今后怎么赚钱呢?渠道商认同吗?这样推行是否可行?

“清理”代理商

一位业内资深人士曾透露:9月初,格力广州和佛山销售分公司首次联合召开了渠道商的“打气会”,表示格力会维持价格体系稳定。与往年不同,从今年8月开始,代理商不再有优惠政策,享受的销售政策“降”为与直营商一致。

格力过去的销售模式为:格力电器总部—各地销售分公司—代理商—专卖店。如今,广州和佛山两家销售分公司管理团队合并,代理商政策“降级”,这些都是格力压缩销售渠道层级、精简“中间层”的表现之一。最终变革完成后,格力将完全清除代理商这一“中介”,随后格力董明珠店将以工厂总代的角色,直接面对消费者和零售商。

董明珠直播带货341亿的成功,消去了格力销售额的后顾之忧,颇有山河成卸良甲的感觉。

去“库存化”

在19日晚的直播现场,格力90后的“带货官”模拟专卖店的场景,让进店顾客一边体验格力多元化的新产品,一边扫码进入微信小程序格力董明珠店或淘宝格力董明珠店。“现在下单,明天货就送到”,董明珠不时“安利”自家物流快,这是董明珠为格力的去库存化做基础。

有资深格力代理商透露,与往年不同,格力渠道商需继续“打款”,但是无需“压货”,货按自身销售的时间节奏来提,可以放在自己的仓库或者是格力的仓库。因此,库存清理地很快,格力空调已经初步实现了“去库存化”。

其实格力主要的竞争对手美的,早已在进行渠道变革,实施工厂直对零售终端、全国物流“一盘货”做法,减少中间流通环节,腾出更多利润空间,在零售终端“以价换量”。上半年美的实现逆袭,空调收入首次超过格力。因此,格力也要快马加鞭进行改革,迎接挑战、巩固地位。

“淡季打款、年终返利”过去是格力与渠道商捆绑、形成利益共同体的“绝招”。渠道商在淡季打款给格力,格力用这些资金来购买原材料、组织生产,空调提前“压”给渠道商,以满足空调旺季爆发式销售的需求,渠道商完成一定的销售任务后,格力将根据打款的一定比例给予返利。

“打款返利”的游戏继续,但是如果全国统一价格,用户在线上下单,格力专卖店靠什么赚钱?美的的做法是,无论用户在线上还是线下下单,渠道商按地域提供配送、安装的服务,并从中赚钱。而格力目前的信息系统、业务流程,还需进一步理顺,才能实现董明珠新零售变革的目标。

董明珠作为目前唯一的格力IP,也是为格力鞠躬尽瘁,也期望她能够早日完成对格力的变革。

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